Nos últimos anos as vendas digitais deixaram de ser uma tendência e se consolidaram no mercado independente do modelo de negócios. A projeção é tanta que, segundo um estudo da DHL Express, até 2025, 80% das vendas do universo B2B devem acontecer através de e-commerces.
Esse movimento já se tornou, inclusive, uma preferência dos compradores. Conforme aponta um relatório da Amazon Business, 91% dos clientes B2B preferem realizar as compras no meio digital. E, neste cenário de digitalização, oferecer uma experiência de compra rápida e simples é o que diferencia os negócios.
Isso porque, as vendas em e-commerces vem se mostrando como um braço estratégico dentro das vendas B2B, indo além dos recursos tradicionais. Ainda que, nem de perto, signifique que as vendas internas ou externas devem cair em desuso.
Esse recurso precisa ser visto como um aliado para potencializar os resultados e garantir a disponibilidade que o novo perfil de consumidor precisa.
Nesse sentido, o e-commerce B2B se transforma em uma ferramenta poderosa de conexão entre vendedores e clientes. Trazendo uma série de benefícios que impactam diretamente no aumento das vendas.
Mas, é importante lembrar: para resultados assertivos no ambiente virtual, seu negócio precisa de uma boa estratégia! E para isso, separamos algumas dicas importantes para uma boa atuação nessa área.
Neste artigo você vai poder compreender melhor o que é esta ferramenta e o que é preciso para garantir os melhores resultados dentro do e-commerce B2B. Confira!
O que é o e-commerce B2B
Entendemos como e-commerce as transações comerciais que acontecem no ambiente virtual, realizadas através do computador, celular, etc. Por isso, muito provavelmente você já esteja acostumado com e-commerces e talvez até já utilize alguns em suas rotinas como consumidor.
No universo B2B, o e-commerce funciona da mesma maneira. A diferença aqui é o público alvo já que neste modelo de negócio as vendas acontecem entre empresas. Diferente do que acontece no B2C, venda direta ao consumidor final, o e-commerce B2B normalmente são portais fechados, que precisam de cadastro para acessar o catálogo de produtos.
Leia também: Como resolver a falta de integração com as plataformas de vendas online
Porque é importante investir?
Como você já deve ter percebido, o mercado vem se tornando cada vez mais digital e esse é um caminho sem volta. E nesse caminho de digitalização, impulsionado com a pandemia, as vendas dentro do ambiente virtual deslancharam e se consolidaram não somente no mercado, mas na preferência dos consumidores.
Ou seja, os clientes não querem mais aguardar o horário comercial para comprar aquilo que precisam ou buscar informações sobre seu produto. Mais do que a disponibilidade para os clientes, o e-commerce dentro do universo B2B é a conexão necessária para promover a autonomia do cliente e a produtividade da equipe comercial.
Somente em 2021, segundo um estudo da Grand View Research, o mercado do e-commerce B2B mundial faturou mais de USD 6 bilhões. A expectativa é que o segmento siga crescendo cerca de 20% anualmente até 2030. O que evidencia o que falamos acima: estar presente no digital já não é mais somente uma opção para empresas B2B.
Benefícios do e-commerce B2B
O e-commerce B2B é uma parte importante da transformação digital. Mas, essa “modernização das vendas” não deve ser encarada como uma ameaça para representantes ou equipes internas. Na verdade, as vendas virtuais devem ser vistas como uma ferramenta estratégica que utiliza a tecnologia para promover melhores resultados.
Ainda que dentro de e-commerces os clientes não precisem de um intermediário para efetuar a compra, sempre há uma equipe por trás prestando todo o suporte necessário para a jornada. Ou seja, os ambientes digitais de compra disponibilizam métodos mais rápidos de interação e eficiência tanto para o cliente quanto para a empresa.
Assim, os vendedores podem conhecer com mais facilidade os gostos do cliente e acompanhar de perto as movimentações, sabendo o momento certo para entrar em contato ou propor ofertas adicionais.
Aliando agilidade e tecnologia, o e-commerce B2B também auxilia empresas a expandir seu limite geográfico e se expandir no mercado. Afinal, com a presença online, clientes de todo o Brasil podem ter acesso aos serviços ou produtos da empresa.
Outros benefícios que podemos citar, são:
- a otimização do tempo de compra;
- catálogo personalizado;
- presença 24 horas por dia, 7 dias por semana;
- redução de custos;
- agilidade no processo comercial;
- valorização da marca;
- insights para a inteligência de vendas.
Leia também: Cancelamento de contratos: como evitar e reter clientes
Dicas para vender mais
Agora que você já entende o conceito e os benefícios por trás de um e-commerce B2B, vamos para as dicas de como fazer seu negócio vender mais utilizando esta ferramenta.
-
Personalize suas ofertas
Um bom e-commerce B2B traz mais inteligência de vendas para os negócios. Isso porque, com indicadores sobre a performance é possível compreender quais produtos são mais interessantes para cada cliente. Permitindo mais personalização das suas ofertas.
Através do nosso Portal B2B, por exemplo, é possível substituir a tabela de preço por cliente, oferecendo produtos específicos com o mesmo preço oferecido por representantes. O que tira o vendedor do papel de “tirador de pedidos”e o torna um consultor de alta performance.
Acompanhando as características de compra e os segmentos do cliente, eles conseguem criar destaques que se relacionem com aquilo que ele costuma comprar. Aumentando indicadores como o cross selling e ampliando as vendas com ofertas que façam sentido para o cliente.
Leia também: ERP e marketplace: por que integrá-los?
-
Analise constantemente suas vendas
O e-commerce, assim como as vendas normais, também é um processo dinâmico e vivo. Por isso, acompanhar de perto o desempenho das vendas é importante para compreender aspectos como a sazonalidade ou a aderência de seu produto ou serviço.
Isso ajuda a compreender o que está funcionando ou não e permite criar medidas corretivas em sua estratégia. Dessa forma sua equipe pode se concentrar no que realmente contribui para o crescimento das vendas e entender que melhorias podem ser implementadas.
-
Facilite os pedidos com recorrência
A recorrência é um dos maiores atrativos para as empresas do universo B2B. Por isso, este recurso deve ser explorado também nas vendas digitais. Garanta que o seu e-commerce ofereça com facilidade ao cliente a opção de repetir os pedidos com apenas um clique.
Assim seu negócio conta com a previsibilidade de uma receita mensal e de menor complexidade. Seu time comercial também ganha com isso, já que pode acompanhar a movimentação dos clientes e buscar contato para evitar a inatividade, por exemplo.
-
Promova a autonomia do cliente
Uma das principais características do e-commerce B2B é a liberdade do cliente que pode acessar e realizar pedidos na plataforma no dia e horário que quiser. Com isso é importante garantir que eles possam realizar o autosserviço e encontrar com facilidade respostas para os problemas diretamente na ferramenta.
Isso ajuda a economizar o tempo do time comercial e também faz com que a compra seja mais atrativa para o cliente que encontra o que quer na hora que precisa. Já que ele poderá em um único lugar visualizar informações sobre os produtos, acompanhar o histórico de compras, emitir segunda via, entre outros.
Leia também: Por que vender em marketplaces?
-
Invista em bons parceiros
Nós já comentamos por aqui que as vendas no e-commerce B2B também precisam de planejamento e estratégia. Por isso, não deixe de investir em empresas de implantação ou plataformas que garantam a segurança da operação. É importante lembrar que nas vendas digitais o cliente precisa se sentir confortável e seguro em primeiro lugar!
Contando com bons parceiros, seu negócio consegue acompanhar indicadores e realizar atualizações com frequência em ofertas ou informações de produtos. Estando disponível para o cliente 24 horas por dia, 7 dias da semana.
-
Não esqueça da integração!
Analise este cenário: sua empresa conta com uma ferramenta de gestão de vendas onde todas as informações estão centralizadas e resolve investir em um e-commerce. Mas essa plataforma não está conectada com o ERP. Assim, diariamente sua equipe precisa transmitir manualmente os dados de um lugar para o outro para garantir que não haja falhas no processo.
Conseguiu perceber como esse processo seria burocrático e trabalhoso? Por isso é tão importante garantir que o seu e-commerce B2B tenha a integração necessária entre as ferramentas utilizadas pela sua equipe comercial. Seja ERP, CRM ou aplicativos de força de vendas, é essencial garantir que as informações possam transitar entre todas em tempo real.
Isso garante que o seu negócio não tenha retrabalhos ou conte com informações erradas. Além de permitir um controle de estoque mais eficiente e uma operação mais otimizada.
Leia também: Integração: o segredo de um bom Força de Vendas
-
Valorize a experiência do cliente
Ainda que as vendas aconteçam sem intermediários e em um ambiente digital, o cliente precisa se sentir amparado. Invista no relacionamento e garanta uma boa experiência oferecendo o suporte necessário para que ele volte a comprar com a sua empresa. Vale lembrar que 62% dos consumidores chegam até mesmo a desistir da compra caso a experiência não seja boa.
Conclusão
A verdade é que as vendas digitais vieram para ficar e se o seu negócio quer se destacar no mercado, estar no universo virtual é essencial. E o e-commerce é uma eficaz ferramenta para isso. Mais do que conectar vendedores e clientes, ele permite a agilidade e eficiência do processo comercial, aumentando as vendas e expandindo os negócios.
Porém, a estratégia não pode ficar de lado. Para isso é fundamental que sua empresa invista em boas plataformas de e-commerce B2B. Além do foco dentro deste universo empresarial, plataformas especialistas também trazem mais segurança, um atrativo fundamental para o comprador digital.
Com bons parceiros sua empresa também consegue garantir a integração das ferramentas comerciais utilizadas, se assegurando de que todas as informações estejam centralizadas em um único ambiente. Vendendo mais e estando sempre presente para o consumidor.
Guarde essas dicas e comece a aplicá-las agora mesmo! E, se o seu negócio ainda não conta com um e-commerce B2B, entre em contato conosco para conhecer a nossa solução para as vendas digitais.
