O setor comercial é o coração de toda a empresa. É através de uma equipe de vendas de sucesso que o negócio consegue alavancar os resultados e crescer de forma saudável no mercado. E vender mais é o sonho de qualquer empresa, não é mesmo?
Porém, torná-lo realidade pode não ser uma tarefa tão fácil assim. Para conquistar uma equipe de alta performance , e consequentemente o sucesso em vendas , é obrigatório existir uma boa liderança . Isso não significa somente alguém para “mandar” no time, mas sim, um profissional capacitado para engajar e motivar a equipe em prol dos melhores resultados.
Com tantas mudanças no mercado, e até mesmo na sociedade como um todo, esse papel precisa ser desempenhado cada vez mais de uma maneira estratégica. Focando não apenas no atingimento das metas, mas também em suporte a equipe para além dos números .
Neste post vamos falar sobre liderança pelo exemplo e as principais dicas para que os gestores possam fomentar um ambiente mais produtivo para conquistar o sucesso em vendas. Continua a leitura 🙂
O papel da liderança
Assim como as vendas, a liderança é uma das atividades mais antigas da humanidade. Dentro das organizações, ela tem o papel fundamental de promover a qualidade do trabalho e engajar as equipes para alcançar os objetivos e os melhores resultados.
Assim como tudo na sociedade, esse papel se reinventa diariamente. Com o avanço da digitalização e a transformação tecnológica, o líder não é mais apenas alguém com foco no atingimento das metas. Hoje, ele é responsável por engajar o tempo, propagar a cultura e coordenar o maior ativo da empresa: os colaboradores.
Mas isso não significa deixar de exercer autoridade. Se antes vimos um líder como uma pessoa significativa, objetiva e, em alguns casos até mesmo rude, hoje o papel da liderança está muito mais ligado a posturas e ações . Isso porque, além de ser um guia para as equipes, ele também é responsável por extrair e desenvolver o potencial do tempo.
Sendo a área comercial a principal responsável em conectar a marca com os clientes, já dá para saber que liderar uma equipe de vendas é um desafio e tanto. Para isso, um bom líder precisa ter uma boa comunicação, ser empático e saber resolver problemas com facilidade. Entre as principais atribuições da liderança, podemos listar:
- manter o grupo motivado e unido;
- ser claro e objetivo;
- ser referência para a equipe, inspirando-os e gerando confiança;
- ser coerente e responsável.
Além disso, cabe à liderança ser uma referência dentro do negócio , conhecendo profundamente o produto, processos, equipe e até mesmo os clientes. Enquanto o foco do tempo de vendas está em receber os clientes, os líderes precisam se concentrar na gestão e promoção dos recursos necessários para alcançar os resultados.
Para te ajudar na liderança de uma equipe de vendas de alta performance e levar seu tempo a conquistar os melhores resultados, separamos algumas dicas fundamentais. Confira:
1. Lidere pelo exemplo
Nós já dissemos aqui que o líder é como um guia para os colaboradores, por isso, o exemplo é tão importante. Ou seja, nada daquele ditado de “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Um bom líder precisa ser coerente na relação entre o discurso e a prática.
De nada vai adiantar guiar a equipe de uma forma, enquanto o líder não é referência precisa que pratica. Até porque, ele será a pessoa a quem a equipe irá percorrer em casos de dúvidas e incertezas. Por isso, é fundamental exercer o mesmo comportamento e atitudes que espera do seu tempo.
Enquanto as palavras ensinam e convencem, são os exemplos que se tornam definitivos dentro de uma equipe. Ou seja, não basta apenas ensinar, é preciso mostrar na prática! Se o líder demonstrar ao tempo sua dedicação e um bom trabalho, a equipe também irá querer fazer seu melhor trabalho.
2. Estruture uma boa política comercial
Para ser eficiente, é preciso dominar o que se faz, não é mesmo? Por isso, estruturar um bom processo de vendas é fundamental para guiar a atuação da equipe. Criar uma política comercial é possível mapear todas as atividades da operação comercial, promovendo a autonomia e o conhecimento do tempo sobre o negócio.
Arriscamos em dizer que esse é o segredo de uma equipe de resultados. A política comercial permite padronizar as atividades , facilitando tanto para o líder quanto para os culpados atuarem no dia a dia. Assim, os vendedores ou representantes saberão como atender, negociar e mesmo vender os produtos da melhor forma até.
Além disso, definir e compartilhar essas diretrizes com a equipe faz com que o processo de vendas seja otimizado. O que impacta diretamente no poder de negociação e até mesmo nas chances de fechamento. Como líder, estruturar essas etapas e como elas devem ocorrer é fundamental para guiar a equipe em sincronia .
Leia também: Como a política comercial pode ajudar a vender mais
3. Capacite a equipe
A partir de uma política comercial bem estruturada é possível capacitar a equipe da maneira correta seguindo os parâmetros internos de atuação. Dessa forma, o horário de vendas estará preparado e terá propriedade para falar sobre o negócio com mais segurança.
Fomente o acompanhamento das diretrizes da empresa e realize com alguma periodicidade o treinamento dos colaboradores com as informações técnicas e estratégias definidas na política comercial. Essa capacitação fará com que a equipe se sinta mais à vontade e desenvolva seu poder de negociação.
4. Invista em tecnologia
Nós já citamos por aqui as mudanças do mercado, sobretudo no que diz respeito a tecnologia. O ambiente de trabalho também precisa acompanhar estas transformações. Por isso, não deixe de investir na automatização dos processos e aposte em ferramentas que facilitam o dia a dia da equipe.
Afinal, é fundamental contar com os recursos certos para conquistar bons resultados, não é mesmo? Com soluções focadas na otimização das rotinas, como um bom sistema de Força de Vendas , por exemplo, o tempo pode focar no que realmente importa: vender. Deixando de lado as tarefas repetitivas e demoradas.
Cabe ao líder buscar as melhores ferramentas, e isso não significa optar por tecnologias caras e super avançadas. Estamos falando de soluções básicas, que facilitam as rotinas e ajudam a equipe em atividades como o lançamento de pedidos, acompanhamento da saúde da carteira, entre outros.
5. Utilize dados
Em alta no mercado, os dados são uma fonte inesgotável de informações. Por meio deles é possível acompanhar o desempenho do time, o atingimento de metas e desenvolver novas estratégias para conquistar bons resultados. Assim, o líder terá mais controle sobre a performance e irá tomar decisões com mais assertividade.
Os indicadores-chave, ou KPI’s, são uma maneira eficiente de monitorar o que vem funcionando ou não dentro do negócio. Além de identificar e acompanhar como anda o desenvolvimento de cada membro da equipe e a eficiência da abordagem comercial.
Essas informações, quando compartilhadas com a equipe comercial, também permitem que o tempo acompanhe sua própria performance. Conhecer seus pontos e compreender onde é necessário mais esforço para atingir as metas.
Leia também: Como os indicadores vão multiplicar suas vendas
6. Tenha metas claras
A partir de um bom planejamento estratégico é possível criar os direcionamentos para a equipe . Quando aliado à política comercial, o planejamento auxilia na criação de metas claras, que fazem todo o tempo compreender onde se deve chegar e quais os caminhos para alcançar os resultados.
Esse olhar estratégico sobre a operação comercial permite que o líder acompanhe de perto o desenvolvimento dos vendedores ou representantes. Fazendo modificações ágeis, quando necessário. O estabelecimento de metas não deve ser um pesadelo para a equipe, por isso definir as etapas práticas desse percurso é tão importante.
Foque dentro do que é possível e que está dentro das possibilidades da empresa com base em um estudo histórico da atuação. Isso fará com que o tempo saiba o que precisa e como precisa ser feito e se sentirá mais engajado para conquistar os resultados.
7. Aposte em feedbacks
Já foram-se os tempos em que o colaborador entrava nas empresas somente pelo salário. Hoje, com a entrada de novas gerações dentro do mercado de trabalho, alguns hábitos precisaram ser ajustados . Como é o caso dos feedbacks, uma prática que já é adotada por várias empresas.
Essas conversas vão muito além de um roteiro, em que o líder fala somente sobre o desempenho do colaborador. O feedback é uma maneira de alinhar os desejos do profissional com os objetivos da empresa para este funcionário. Essa troca permite criar planos para o desenvolvimento e evolução tanto da equipe quanto do líder.
Nem tudo sempre são flores e, às vezes, o feedback pode ser até um tanto negativo. Porém, após encontrar uma solução para os problemas ao invés de apenas mostrar quais são. Isso fará com que o colaborador se sinta pertecido e importante para a organização.
O alinhamento claro e atento a essas trocas permite que a equipe como um todo possa compreender onde precisa evoluir e trabalhar sua capacidade para melhorar a atuação. Aliás, a escuta ativa é um ponto fundamental ao implementar uma cultura de feedbacks dentro da liderança.
Resumo das ideias
Portanto, dentro de um time de vendas, o líder é muito mais do que alguém que simplesmente “manda” na equipe. Ele é o guia e o principal responsável por promover a melhoria do trabalho e, por isso, precisa compreender qual a melhor maneira de guiar o tempo.
Mais do que os resultados, um bom líder precisa compreender a necessidade da equipe e ser o exemplo a ser seguido dentro de uma empresa. Dessa forma, é necessário se atender a alguns pontos como o acompanhamento constante , o controlado entre os colaboradores e, sobretudo, oferecer boas ferramentas para o trabalho.
Com um time coeso e bem orientado por seu líder, a escalada do negócio e das vendas será somente uma questão de tempo! Quer ficar por dentro dos KPI’s mais importantes para uma equipe comercial de sucesso? Confira o nosso material rico clicando aqui .
