Vender é muito mais do que simplesmente oferecer um produto. Por trás de uma equipe de vendas existe um universo de estratégias que vão desde compreender as necessidades do cliente, até desenvolver habilidades de negociação e persuasão.
E entre estas estratégias, o uso de gatilhos mentais pode ser um bom diferencial para ajudar o cliente a tomar decisões e, consequentemente, aumentar as vendas. Seja por mensagens, e-mail, telefone ou páginas, os gatilhos mentais estimulam o consumidor a avançar nas etapas finais do funil.
Essa técnica de vendas age diretamente com as emoções, fazendo com que o cliente tenha uma resposta mais rápida àquilo que está sendo oferecido. Mas é importante lembrar: isso não significa enganar o cliente. Por ser uma abordagem persuasiva, nesse caso, ela somente se torna eficaz quando utilizada com ética.
Neste artigo separamos informações importantes e os 6 gatilhos mentais mais poderosos para aumentar as suas vendas. Confira!
O que são gatilhos mentais
Você já pensou em quantas decisões toma por dia? Desde ações simples, como o horário de acordar, até outras mais complexas, nosso dia é permeado por escolhas. Por isso, compreender o que leva seu cliente a fechar um negócio é um passo fundamental para obter sucesso.
Sabendo que esse não é um processo rápido, principalmente quando as negociações acontecem no universo B2B, o gatilho mental é uma estratégia para facilitar o processo de tomada de decisão. Essa poderosa ferramenta do neuromarketing auxilia a conhecer melhor o cliente e os estímulos que o leva a tomar uma decisão.
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E por falar em estímulo, essa é a palavra chave quando falamos de gatilhos mentais. Isso porque essa estratégia comercial não é um meio para enganar o consumidor, mas sim para possibilitar que o cliente receba uma comunicação adequada que o provoque a agir.
Mas, como os gatilhos mentais funcionam?
Grande parte das decisões tomadas diariamente são motivadas pelo nosso emocional. Isso porque nosso cérebro é “programado” para responder de forma positiva quando recebe determinados estímulos. É aí que entram os gatilhos mentais.
Eles agem diretamente com a emoção dos consumidores, despertando sensações e indicando a melhor ação a ser tomada de acordo com o histórico de sua memória. Esses mecanismos funcionam como um alerta do cérebro para que uma decisão seja tomada.
Porque utilizar gatilhos mentais
Independente do segmento em que o seu negócio atua, os gatilhos mentais podem ser utilizados durante a jornada de compra. Seja no e-commerce, nas apresentações, por e-mail ou até mesmo pessoalmente, alcançar o emocional do cliente é um propulsor para ampliar as vendas.
Mais do que isso, utilizar essa estratégia ajuda a atrair a atenção dos clientes, melhorar a performance nas etapas do funil, reduzir objeções e a aumentar a segurança do prospect com a sua oferta. Além de, claro, auxiliar e facilitar a tomada de decisão para que você possa fechar mais negócios.
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Os 6 gatilhos mentais mais poderosos
Agora que você já entendeu o que são e como funcionam os gatilhos mentais, vamos para a melhor parte: quais são e como utilizá-los! Em 2013, o psicólogo Robert B. Cialdini lançou o best-seller “As Armas da Persuasão”, nele ele lista os seguintes gatilhos mentais utilizados para estimular uma ação. Confira:
Escassez e urgência
Você com certeza já deve ter visto ofertas que anunciavam, por exemplo, “últimas unidades” de um determinado produto. O gatilho da escassez, muito utilizado nas vendas de e-commerce, promove a sensação de que aquilo que se oferece vai terminar em breve.
Além de estimular a comprar, esse gatilho é muito utilizado junto ao gatilho de urgência, desenvolvendo mais do que a necessidade de comprar, mas comprar agora. A principal sensação explorada aqui é o medo de ficar de fora ou de perder algo.
Ainda que muito explorado no varejo, adaptações destes gatilhos podem ser interessantes para outros tipos de nicho. Seja por vagas encerrando ou um plano premium em preço especial, por exemplo.
Afeição ou afinidade
Todo mundo gosta de sentir que pertence, não é mesmo? E, com o perfil de consumo atual, o consumidor busca se relacionar com empresas que se identifiquem. Em seu livro, Cialdini cita que:
“As pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam”
Ou seja, esse gatilho promove o envolvimento e identificação entre seu negócio e o cliente. Além de gerar afeto entre marca e público, esse gatilho é importante para criar conexão, fazendo com o que consumidor sinta confortável em fazer negócio com a sua empresa.
Para que este gatilho seja aplicado de forma eficiente, é importante construir uma boa relação com o cliente. Mantendo uma comunicação constante através dos pontos de contato – redes sociais, e-mail marketing, etc. Além de potencializar vendas, o gatilho da afeição auxilia a fidelizar o consumidor, fazendo suas vendas aumentarem.
Exclusividade
Assim como o tópico anterior, o gatilho mental da exclusividade também trabalha a fidelização dos clientes. Criando a sensação de que faz parte de um seleto grupo de pessoas, o consumidor se sente especial ao adquirir uma oferta.
Um bom exemplo da aplicação deste gatilho são os clubes de assinatura, onde os clientes participantes recebem vantagens exclusivas. Ativando essa emoção seu negócio pode estimular os consumidores a comprar mais, realizar upgrades ou fazer novos pedidos. Essa estratégia pode ajudar a aumentar o ticket médio e o cross selling.
Prova social
O feedback é um dos pontos mais importantes na hora de realizar uma compra, não é mesmo? Isso porque não queremos errar, realizando a compra de um produto ou serviço que não nos atenda satisfatoriamente. Por isso, o gatilho mental da prova social é um dos mais importantes e utilizados na hora de vender.
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Sabendo que pessoas são fortemente influenciadas pela opinião de outras pessoas, mostrar que seu negócio já conta com a aprovação é um bom argumento para facilitar a negociação. Seja por meio de depoimentos de clientes ou cases de sucesso, a prova social traz mais credibilidade para o seu negócio, gerando mais confiança.
Autoridade
Assim como a prova social, a autoridade também impacta na credibilidade que seu negócio terá no mercado. Imagine que você precisa arrumar uma tomada na sua casa, você provavelmente buscaria a opinião de um eletricista sobre o assunto, não é mesmo?
O gatilho da autoridade traz especialistas sobre o assunto para gerar a prova social do seu produto. Ou seja, se você vende soluções para equipes de tecnologia, quem melhor do que o gestor do setor para recomendar o seu negócio?
Para aumentar a confiança do público com aquilo que você oferece, observe seu mercado e determine quais nomes serão mais relevantes. Com a aprovação dessas pessoas, seu negócio cria força dentro do mercado, potencializando seus argumentos de venda.
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Outra forma de trabalhar com esse gatilho mental é reforçando o seu domínio sobre o setor em que atua. Para comprovar que realmente entende sobre o que faz, tenha segurança na hora de falar com cliente, promova webinars, vídeos ou explicações detalhadas sobre o assunto.
Simplicidade
Relembre o exemplo que citamos acima sobre arrumar uma tomada da sua casa, se o especialista começar a falar termos muito específicos, provavelmente você irá desistir do concerto. Isso porque a tendência é que as pessoas se afastem de problemas que não conheçam.
Por isso, invista em uma linguagem facilitada e que promova a simplicidade sobre o que o seu produto ou serviço faz. Leve em consideração que o consumidor sempre busca os caminhos mais simples e rápidos para suprir sua dor.
Com o gatilho mental da simplicidade, busque organizar sua comunicação e apresentação para o público das suas soluções. Foque mais em ressaltar as vantagens que trará para o cliente no dia a dia e menos em como sua solução funciona tecnicamente.
Mas é bom ressaltar:
Gatilhos mentais são uma ferramenta de persuasão para promover estímulos no consumidor e agilizar a decisão de compra. Não utilize essa estratégia para manipular ou enganar o cliente. Respeitar o público é uma premissa básica e fundamental para que o seu negócio possa manter o crescimento saudável.
Por isso, ao apostar em gatilhos mentais, não deixe de prestar atenção na forma em que a técnica será empregada. Afinal, ninguém gosta de ser ludibriado, não é mesmo? Agir com ética e oferecer sempre aquilo que seu negócio realmente poderá cumprir é fundamental.
Com o consumidor cada vez mais atento ao que consome, o ditado “a mentira tem perna curta” não poderia ser mais verdadeiro!
