Saiba tudo sobre métricas e KPIs. Aprenda como ter uma área de vendas que traga resultados!
Você já pensou no quanto o mercado vem mudando nos últimos anos?
Junto com tantas mudanças, a tecnologia vem trazendo diversas soluções que auxiliam no crescimento das empresas. Uma delas são os KPIs, Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance no nosso bom e velho português.
Como o nome já diz, a ferramenta apresenta indicadores sobre o negócio. Nas vendas, essas informações são fundamentais para identificar erros dentro do fluxo comercial e compreender onde estão as melhores oportunidades para alavancar as vendas e potencializar os resultados.
Para que você conheça um pouco mais sobre o que são os KPIs e como eles podem auxiliar seu negócio, preparamos um material com tudo que você precisa saber. Aqui você encontra informações sobre os benefícios e os 15 indicadores que você não deve deixar de acompanhar. Vem ver!
O que você precisa saber sobre KPIs:
O que são?
Os KPI são uma ferramenta poderosíssima de gestão. Por meio dos dados fornecidos pelos indicadores é possível analisar o resultado das estratégias e refinar os processos.
Atividades como a taxa de conversão de clientes por vendedores, o tempo médio de uma venda ou o custo de aquisição por clientes, entre outros fluxos podem ser analisados.
Estas informações permitem otimizar o desempenho e compreender o que realmente está funcionando dentro do ciclo de vendas.
Benefícios
Uma gestão eficiente precisa de informações concretas para basear a tomada de decisão e com os indicadores de vendas, gestores e vendedores, podem identificar erros dentro do fluxo comercial e concentrar esforços para resolvê-los.
A estratégia passa a ser muito mais assertiva e inteligente, mensurando com dados concretos o resultado de cada ação.
Assim é possível acompanhar o desempenho e identificar possíveis gargalos – antes que seja tarde demais.
Métricas x KPIs
As métricas, assim como os KPIs, são ferramentas que trazem respostas sobre a funcionalidade da empresa. Elas são o estado bruto da informação, ou seja, os dados gerais sobre determinada atividade.
Por exemplo, as métricas podem apresentar o número de vendas do semestre, enquanto os KPIs abordam sobre as vendas por vendedores em uma região durante aquele semestre.
Resumidamente, os KPIs permitem o aprofundamento sobre as informações obtidas pelas métricas.
15 KPI’s para prestar atenção
Como já comentamos, os KPIs podem ser aplicados em uma infinidade de fluxos para mapear o funcionamento da sua operação. Nos cards abaixo, separamos em três grandes grupos os principais indicadores de vendas para acompanhar de perto e potencializar o resultado do seu negócio. Confere:
Voltados para a parte de atração, estes indicadores trazem visibilidade sobre a entrada de novos clientes, bem como seu comportamento e perfil
Metas das vendas
Metas fazem parte de todo time comercial, mas, como acompanhar estes números? O indicador de meta das vendas não é importante somente para saber se sua empresa está atingindo resultados, mas também para identificar melhores oportunidades do mercado.
Comparando a meta mensal e anual com o faturamento líquido é possível identificar tendências e aprimorar estratégias. Ele impacta diretamente no sucesso da operação, auxiliando na tomada de decisão para resultados ainda melhores.
Custo de aquisição de cliente (CAC)
O custo de aquisição de cliente é variável de um negócio para outro e este KPI engloba todo o valor investido até a conquista final. Para calcular o indicador utiliza-se a seguinte fórmula:
CAC = valor do investimento / clientes conquistados.
Com essa informação se torna mais fácil compreender se a estratégia está sendo lucrativa para a empresa, já que é a partir deste dado que os gestores avaliam o rendimento líquido das vendas.
Duração média do ciclo de vendas
Se você busca mensurar a performance de vendas, este indicador é ideal. A partir dele se calcula o tempo desde o primeiro contato até a conversão em cliente. Saber a duração deste ciclo possibilita saber como realizar vendas em menos tempo, aumentando a capacidade da empresa.
Além disso, também auxilia na previsibilidade do negócio em médio e longo prazo, considerando o volume de entradas e conversões de leads no funil de vendas.
Número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas
Criar um diagnóstico do processo de vendas é o foco deste KPI. Por meio do acompanhamento do indicador é possível compreender se existem problemas na captura e retenção das oportunidades.
Caso o número de negócios fechados seja muito inferior ao volume de aberturas significa que existe alguma dificuldade na operação. Seja no perfil do lead ou no desempenho do vendedor. Associado a ele também é possível acompanhar o percentual de leads gerados e qualificados.
Abertura de clientes
Medir a abertura de novos clientes é um passo importante para manter o crescimento da empresa. O indicador facilita a compreensão de quem e quantos são estes clientes, fazendo recortes por parâmetros como vendedor, serviço ou região.
Assim se torna mais fácil avaliar o sucesso do processo de prospecção, levando em consideração o perfil do cliente captado. Este KPI permite uma visão macro sobre a entrada de novas oportunidades, destacando pontos que precisam ser aperfeiçoados.
Taxa de follow-up
Dificilmente um negócio é fechado logo no primeiro contato, não é mesmo? Mais do que estruturar um acompanhamento adequado com o prospect, acompanhar a taxa de follow-up é essencial para entender quantos contatos são necessários até a conquista.
Este indicador ajuda a identificar o momento ideal para a venda, fazendo com que o negócio possa vender mais, em menos tempo. Assim a equipe pode utilizar abordagens mais assertivas para o sucesso da transação.
Focados na expansão do negócio, estes KPIs abordam sobre a quantia líquida de vendas em um determinado período
Crescimento das vendas
Acompanhando o crescimento de suas vendas você acompanha o crescimento de sua empresa, por isso este indicador é tão importante. Por meio dele é possível compreender as verticais que se destacam dentro do seu negócio.
As análises podem englobar a constância das vendas, os produtos mais vendidos e até mesmo o acompanhamento das metas. Essa é uma informação interessante tanto para gestores quanto para o restante do time comercial.
Receita por representante de vendas
Acompanhar o desempenho da equipe traz uma visão detalhada sobre os processos internos. Isso porque o indicador pode mostrar onde estão os gargalos dentro do time e qual o ritmo de crescimento das vendas.
Em uma comparação por períodos, gestores podem compreender a atuação de cada colaborador, seja representante ou vendedor. Este KPI também traz visibilidade sobre metas, tornando o redirecionamento das estratégias mais ágil.
Positivação de clientes
Acompanhar a taxa de positivação de clientes auxilia na identificação das vendas realizadas em um determinado período. Ou seja, o indicador ajuda a compreender as movimentações dos clientes que já fazem parte da carteira da empresa e as compras realizadas.
Este KPI é fundamental para observar a aderência dos clientes aos produtos que seu negócio oferece. O ideal é realizar esta análise mensalmente para que respostas possam ser criadas com mais rapidez e assertividade.
Mapa de calor de vendas
O mapa de calor de vendas segue o raciocínio de um boletim meteorológico, onde cada parte do mapa possui uma cor diferente. Ele é utilizado para medir a densidade das vendas visualmente. Sem gráficos ou planilhas.
Com cores identificam-se as regiões mais aderentes ao produto e aquelas que precisam de mais atenção. O vermelho simboliza as localidades com maior número de vendas, por exemplo. Enquanto o azul mostra a menor intensidade de compras.
Além da facilidade na compreensão, ele traz dinamismo, tornando mais rápido interpretar os locais que precisam de melhorias no desempenho.
Que acompanham a frequência de compras dos clientes e auxiliam na rentabilidade da carteira já existente
Taxas de up e cross selling
O relacionamento com o cliente é o cerne destes dois indicadores. Partindo de estratégias de pós-vendas, o upsell e o cross-sell são mecanismos que buscam explorar o máximo potencial de compra do cliente.
A ideia é analisar o histórico de compra do usuário e oferecer serviços que complementem ou melhorem as soluções já adquiridas. Eles impactam diretamente na fidelização do consumidor, já que a empresa se mostra interessada em antecipar e suprir suas necessidades
Lifetime value (LTV)
Em tradução o termo significa “valor vitalício”. Correspondendo ao valor do tempo de vida do cliente e o potencial de venda oferecido. Esse indicador é associado ao CAC para projetar a receita gerada. O cálculo é feito da seguinte forma:
LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção
Se o investimento na conquista do cliente é maior do que o gerado durante o relacionamento, algo precisa ser revisto. As informações também auxiliam a entender em quais públicos focar, quais canais fortalecer, entre outros pontos.
Ticket médio
Valor, é exatamente disto que este indicador trata. O valor aplicado pelo cliente nas soluções da empresa, demonstrando quão vantajoso ele é para o negócio. O cálculo é bem simples:
Ticket médio = faturamento bruto mensal / quantidade de clientes
Ele também pode ser utilizado em recortes específicos da empresa, como para analisar o ticket médio individual de cada vendedor, produtos, clientes de grande porte ou outras partes do plano de vendas.
Saúde da carteira de clientes
Para garantir a constância dos negócios é importante saber como andam seus clientes. Isto é, compreender se eles estão ativos ou inativos. O indicador leva em conta a quantidade de pedidos e de clientes positivados, avaliando o que deve ser trabalhado com mais afinco.
Classificando as compras realizadas durante os ciclos de vendas é possível identificar os clientes que precisam de mais atenção ou um trabalho mais estratégico de pós vendas.
Curva ABC de clientes
A curva ABC de clientes é uma ferramenta importante para categorizar os clientes segundo o potencial de lucro gerado.
No grupo A se elencam os clientes mais significativos, no B os que compram com menor frequência, já no C estão os menos expressivos.
Entendendo isso se criam estratégias diferenciadas para cada cliente, garantido a fidelidade e auxiliando que os demais grupos “subam de nível”. O indicador também pode ser aplicado em produtos ou categorias mais vendidos ou com os representantes comerciais, utilizando a mesma lógica.
