Saiba tudo sobre métricas e KPIs. Aprenda como ter uma área de vendas que traga resultados!
Você já pensou no quanto o mercado vem mudando nos últimos anos?
Junto com tantas mudanças, a tecnologia vem trazendo diversas soluções que auxiliam no crescimento das empresas. Uma delas são os KPIs, Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance no nosso bom e velho português.
Como o nome já diz, a ferramenta apresenta indicadores sobre o negócio. Nas vendas, essas informações são fundamentais para identificar erros dentro do fluxo comercial e compreender onde estão as melhores oportunidades para alavancar as vendas e potencializar os resultados.
Para que você conheça um pouco mais sobre o que são os KPIs e como eles podem auxiliar seu negócio, preparamos um material com tudo que você precisa saber. Aqui você encontra informações sobre os benefícios e os 15 indicadores que você não deve deixar de acompanhar. Vem ver!
O que você precisa saber sobre KPIs:
O que são?
Os KPI são uma ferramenta poderosíssima de gestão. Por meio dos dados fornecidos pelos indicadores é possível analisar o resultado das estratégias e refinar os processos.
Atividades como a taxa de conversão de clientes por vendedores, o tempo médio de uma venda ou o custo de aquisição por clientes, entre outros fluxos podem ser analisados.
Estas informações permitem otimizar o desempenho e compreender o que realmente está funcionando dentro do ciclo de vendas.
Benefícios
Uma gestão eficiente precisa de informações concretas para basear a tomada de decisão e com os indicadores de vendas, gestores e vendedores, podem identificar erros dentro do fluxo comercial e concentrar esforços para resolvê-los.
A estratégia passa a ser muito mais assertiva e inteligente, mensurando com dados concretos o resultado de cada ação.
Assim é possível acompanhar o desempenho e identificar possíveis gargalos – antes que seja tarde demais.
Métricas x KPIs
As métricas, assim como os KPIs, são ferramentas que trazem respostas sobre a funcionalidade da empresa. Elas são o estado bruto da informação, ou seja, os dados gerais sobre determinada atividade.
Por exemplo, as métricas podem apresentar o número de vendas do semestre, enquanto os KPIs abordam sobre as vendas por vendedores em uma região durante aquele semestre.
Resumidamente, os KPIs permitem o aprofundamento sobre as informações obtidas pelas métricas.
15 KPI’s para prestar atenção
Como já comentamos, os KPIs podem ser aplicados em uma infinidade de fluxos para mapear o funcionamento da sua operação. Nos cards abaixo, separamos em três grandes grupos os principais indicadores de vendas para acompanhar de perto e potencializar o resultado do seu negócio. Confere:
Voltados para a parte de atração, estes indicadores trazem visibilidade sobre a entrada de novos clientes, bem como seu comportamento e perfil
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-metas-das-vendas.png)
Metas das vendas
Comparando a meta mensal e anual com o faturamento líquido é possível identificar tendências e aprimorar estratégias. Ele impacta diretamente no sucesso da operação, auxiliando na tomada de decisão para resultados ainda melhores.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-custo-de-aquisicao.png)
Custo de aquisição de cliente (CAC)
CAC = valor do investimento / clientes conquistados.
Com essa informação se torna mais fácil compreender se a estratégia está sendo lucrativa para a empresa, já que é a partir deste dado que os gestores avaliam o rendimento líquido das vendas.
Duração média do ciclo de vendas
Além disso, também auxilia na previsibilidade do negócio em médio e longo prazo, considerando o volume de entradas e conversões de leads no funil de vendas.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-oportunidades-abertas-fechadas-ou-perdidas.png)
Número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas
Caso o número de negócios fechados seja muito inferior ao volume de aberturas significa que existe alguma dificuldade na operação. Seja no perfil do lead ou no desempenho do vendedor. Associado a ele também é possível acompanhar o percentual de leads gerados e qualificados.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-abertura-de-clientes.png)
Abertura de clientes
Assim se torna mais fácil avaliar o sucesso do processo de prospecção, levando em consideração o perfil do cliente captado. Este KPI permite uma visão macro sobre a entrada de novas oportunidades, destacando pontos que precisam ser aperfeiçoados.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-follow.png)
Taxa de follow-up
Este indicador ajuda a identificar o momento ideal para a venda, fazendo com que o negócio possa vender mais, em menos tempo. Assim a equipe pode utilizar abordagens mais assertivas para o sucesso da transação.
Focados na expansão do negócio, estes KPIs abordam sobre a quantia líquida de vendas em um determinado período
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-crescimento-de-vendas.png)
Crescimento das vendas
As análises podem englobar a constância das vendas, os produtos mais vendidos e até mesmo o acompanhamento das metas. Essa é uma informação interessante tanto para gestores quanto para o restante do time comercial.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-receita-representantes.png)
Receita por representante de vendas
Em uma comparação por períodos, gestores podem compreender a atuação de cada colaborador, seja representante ou vendedor. Este KPI também traz visibilidade sobre metas, tornando o redirecionamento das estratégias mais ágil.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-positivacao.png)
Positivação de clientes
Este KPI é fundamental para observar a aderência dos clientes aos produtos que seu negócio oferece. O ideal é realizar esta análise mensalmente para que respostas possam ser criadas com mais rapidez e assertividade.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-mapa-de-calor.png)
Mapa de calor de vendas
Com cores identificam-se as regiões mais aderentes ao produto e aquelas que precisam de mais atenção. O vermelho simboliza as localidades com maior número de vendas, por exemplo. Enquanto o azul mostra a menor intensidade de compras.
Além da facilidade na compreensão, ele traz dinamismo, tornando mais rápido interpretar os locais que precisam de melhorias no desempenho.
Que acompanham a frequência de compras dos clientes e auxiliam na rentabilidade da carteira já existente
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-taxas-up-e-cross.png)
Taxas de up e cross selling
A ideia é analisar o histórico de compra do usuário e oferecer serviços que complementem ou melhorem as soluções já adquiridas. Eles impactam diretamente na fidelização do consumidor, já que a empresa se mostra interessada em antecipar e suprir suas necessidades
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-lifetime-value.png)
Lifetime value (LTV)
LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção
Se o investimento na conquista do cliente é maior do que o gerado durante o relacionamento, algo precisa ser revisto. As informações também auxiliam a entender em quais públicos focar, quais canais fortalecer, entre outros pontos.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-ticket-medio.png)
Ticket médio
Ticket médio = faturamento bruto mensal / quantidade de clientes
Ele também pode ser utilizado em recortes específicos da empresa, como para analisar o ticket médio individual de cada vendedor, produtos, clientes de grande porte ou outras partes do plano de vendas.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-saude-carteira.png)
Saúde da carteira de clientes
Classificando as compras realizadas durante os ciclos de vendas é possível identificar os clientes que precisam de mais atenção ou um trabalho mais estratégico de pós vendas.
![](https://clictecnologia.com.br/arquivos/kpi-curva-abc.png)
Curva ABC de clientes
No grupo A se elencam os clientes mais significativos, no B os que compram com menor frequência, já no C estão os menos expressivos.
Entendendo isso se criam estratégias diferenciadas para cada cliente, garantido a fidelidade e auxiliando que os demais grupos “subam de nível”. O indicador também pode ser aplicado em produtos ou categorias mais vendidos ou com os representantes comerciais, utilizando a mesma lógica.