Para trabalhar com vendas, a negociação é o ponto chave para o sucesso – ou fracasso – dos negócios. E para se tornar mais assertiva, essa habilidade pode ser aperfeiçoada com abordagens como o Método Harvard de Negociação.
Essa metodologia, desenvolvida pelos professores da Harvard Law School Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, oferece diretrizes e estratégias para ajudar a alcançar acordos satisfatórios para ambas as partes.
Inclusive, esse é o objetivo central do método Harvard, que tanto o cliente quanto o vendedor sejam beneficiados com a negociação. Entre outros pontos, o foco principal desta abordagem são as pessoas, garantindo uma boa relação e facilitando negociações futuras.
Continue a leitura e vamos entender o que é o Método Harvard de Negociação em detalhes, suas principais etapas e princípios. Além de entender como aplicá-lo em situações do mundo real. Vamos lá?
O que é o Método Harvard de Negociação?
O Método Harvard de Negociação, também conhecido como Negociação de Interesses, é uma abordagem colaborativa que visa encontrar soluções mutuamente benéficas para as partes envolvidas. Entenda, essa abordagem vai muito além das vendas, e pode ser aplicada em diversos contextos.
Ele foi desenvolvido pelos professores da Harvard Law School Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton na década de 1980. Juntos, os professores trabalhavam em um programa de pesquisa destinado a melhorar as habilidades de negociação e resolução de disputas.
A inspiração para o Método Harvard veio da necessidade de uma abordagem mais eficaz para a negociação. Especialmente em contextos complexos e sensíveis, como disputas legais, acordos internacionais e negociações empresariais.
Em vez de adotar a abordagem tradicional de barganha, os criadores propuseram uma alternativa mais colaborativa e centrada em interesses. E o sucesso dessa metodologia se deve a aplicabilidade prática, onde o objetivo principal da negociação fica voltado a criação de valor e à sua capacidade de construir relacionamentos duradouros.
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Fundamentos do Método Harvard de Negociação
O Método Harvard pode ser utilizado em uma variedade de contextos, como negócios, direito e relações internacionais. Isso porque, com base em seus princípios, é possível criar resultados a longo prazo. Vamos vê-los:
1. Separe as pessoas do problema:
Uma das premissas fundamentais do Método Harvard é separar as emoções e as pessoas envolvidas do problema em discussão. Isso significa focar nas questões em si, em vez das personalidades ou posições das partes.
Ou seja, não leve as preferências pessoais para o lado pessoal. Concentre-se na decisão em si, não em quem a está tomando. Trata-se de ouvir atentamente para compreender as necessidades da outra parte e as razões por trás delas.
Nas vendas, por exemplo, se surgirem objeções ou preocupações, busque entender as preocupações do cliente como parte do problema a ser resolvido. Assim será possível compreender melhor os problemas e como sua empresa poderá solucioná-lo.
1.2. Concentre-se nos interesses, não nas posições:
Em vez de se apegar a posições pré-determinadas, as partes devem explorar seus interesses subjacentes. Identificar as necessidades, preocupações e desejos de ambas as partes ajuda a criar soluções criativas que as atendam.
Ou seja, em vez de apenas vender um produto, descubra as necessidades e desejos específicos do cliente. Faça perguntas abertas para entender a fundo o que eles estão procurando.
Se um cliente diz que precisa de um smartphone com boa qualidade de câmera, não foque apenas nesse aspecto. Descubra por que a qualidade da câmera é importante para eles.
1.3. Gere opções para ganho mútuo:
Incentivar a criação conjunta de opções é crucial no Método Harvard. Ao desenvolver alternativas que beneficiem ambas as partes, as chances de encontrar uma solução satisfatória aumentam significativamente.
Por exemplo, nas vendas, após entender as necessidades do cliente, apresente diferentes opções de produtos que atendam seus desejos. Mostre como cada opção pode resolver seus problemas específicos. Dê ao cliente a sensação de escolha, permitindo que eles decidam qual opção atende melhor às suas necessidades.
1.4. Estabeleça critérios objetivos:
Para avaliar as opções geradas, é essencial estabelecer critérios objetivos e justos. Isso cria um padrão pelo qual as soluções podem ser comparadas, ajudando as partes a evitar decisões baseadas apenas em emoções ou intuições.
Ou seja, ao discutir preços e termos, use dados objetivos para justificar sua oferta. Isso pode incluir comparativos de preço com concorrentes, análises de custo-benefício ou depoimentos de clientes satisfeitos com seu produto ou serviço. Ter argumentos objetivos pode ajudar a criar confiança e convencer o cliente da vantagem de escolher sua oferta.
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Etapas do Método Harvard de Negociação
O Método Harvard de Negociação se popularizou através do livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“, publicado em 1981. Além dos princípios chaves, os autores também apresentam algumas técnicas para que a metodologia seja aplicada.
Preparação
Antes de encontrar se reunir com o cliente, pesquise sobre a empresa ou pessoa com quem você vai negociar. Entenda suas necessidades, seus concorrentes e o mercado em que estão inseridos.
Além disso, prepare-se para possíveis objeções que podem surgir durante a negociação. Quanto melhor preparado estiver, mais confiança terá ao apresentar seu produto ou serviço.
Ambiente
O ambiente é um ponto importante para o método Harvard. Isso porque, de acordo com a metodologia, um ambiente positivo cria confiança e abre espaço para uma comunicação mais honesta.
Assim, ao encontrar o cliente, seja cordial, ouça atentamente e mostre empatia. Estabeleça uma conexão pessoal genuína. Mostre interesse sincero pelas necessidades e preocupações do cliente.
Comunicação
A comunicação clara é a espinha dorsal de qualquer negociação bem-sucedida. Expressar-se de forma precisa e ouvir ativamente ajuda a evitar mal-entendidos e facilita a criação de opções que atendam a ambas as partes.
Seja claro ao apresentar os benefícios do seu produto ou serviço. Use uma linguagem simples e evite jargões técnicos, a menos que esteja certo de que o cliente os entende.
Ouça as perguntas e preocupações do cliente e responda de forma clara e completa. Afinal, a comunicação clara estabelece uma base sólida para a compreensão mútua.
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Acordo
Durante a negociação, esteja disposto a encontrar soluções que sejam mutuamente benéficas. Explore opções que atendam às necessidades do cliente e, ao mesmo tempo, se alinhem aos seus objetivos de venda.
Se o cliente estiver hesitante devido ao preço, por exemplo, você pode oferecer pacotes personalizados ou descontos especiais para tornar o acordo mais atraente. Além disso, vale lembrar que o objetivo central do Método Harvard de Negociação é criar soluções satisfatórias, não perca de vista isso durante a venda.
Vantagens do Método Harvard de Negociação
O Método Harvard de Negociação se destaca por sua abordagem centrada no cliente, flexibilidade, construção de relacionamentos e habilidades de comunicação aprimoradas.
Ao aplicar esses princípios nas vendas, as empresas podem criar uma vantagem competitiva significativa, proporcionando uma experiência mais positiva aos clientes e estabelecendo parcerias comerciais duradouras.
Enquanto muitos métodos tradicionais de negociação se concentram nas posições das partes envolvidas, o Método Harvard destaca a importância de entender os interesses subjacentes. Ou seja, em vez de focar apenas na venda imediata, ele se concentra em estabelecer parcerias a longo prazo.
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Além de reforçar pontos como incentivar a compreensão profunda das necessidades do cliente para a criação de soluções personalizadas. O que, em comparação a abordagens de vendas tradicionais, focadas nas necessidades individuais e adaptadas para cada consumidor.
Ou seja…
O Método Harvard de Negociação oferece uma abordagem estruturada e eficaz para lidar com diversas situações de negociação. Ao focar na criação de valor sustentável e soluções personalizadas, as vendas se tornam mais eficazes e colaborativas.
Além disso, o método é particularmente útil para lidar com contratos complexos, facilitando a resolução de conflitos e a negociação de preços e condições. O que ajuda as empresas a garantir a satisfação do cliente e aumentar suas chances de sucesso no competitivo mercado empresarial.
Vale lembrar ainda que, com o objetivo de gerar satisfação mútua, a metodologia se adapta facilmente a conceitos em alta no mercado. Como, por exemplo, o customer centric, que coloca o cliente como ponto focal de toda a venda, fornecendo uma experiência única em cada negociação.
