Vender é essencial, porém, nem sempre é fácil. Principalmente em alguns modelos de venda, onde o processo é mais complexo e demorado. Logo, para ter bons resultados, é obrigatório conhecer os perfis de vendedores e entender como extrair o potencial de cada um deles.
Para isso, o livro A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente, de Matthew Dixon, nos traz bons panoramas. Na obra o autor apresenta cinco perfis de vendedores, com base em uma pesquisa realizada com mais de 6.000 representantes de vendas em todo o mundo.
Mais do que conhecer os perfis de cada profissional, a pesquisa aponta ainda um fato interessante: diferente do que muitos acreditam, não é a criação de relacionamentos que mais converte vendas. Ainda que seja um fator importante na tomada de decisão, é preciso muito mais!
Continue a leitura e entenda mais sobre como aumentar sua performance de vendas. Vamos lá?
Os 5 perfis de vendedores
Segundo o livro de Matthew Dixon, os cinco principais perfis de vendedores são: o solucionador de problemas, o vendedor empenhado, o lobo solitário, o construtor de relacionamentos e o desafiador. Então, vamos entender um pouco de cada um deles.
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1. Solucionador de problemas
O solucionador é um perfil de vendedor que se concentra em fornecer soluções para problemas específicos do cliente. Ele é orientado para resultados, busca oferecer uma boa experiência através da solução que leva ao consumidor. Sendo assim, este perfil é caracterizado pela rapidez, eficiência e confiabilidade.
Para identificar um solucionador, é preciso observar sua habilidade em conhecer as necessidades do cliente e apresentar uma solução adequada para resolver seus problemas. Ele é capaz de lidar com pressão e trabalhar sob prazos apertados.
Portanto, para treinar um solucionador, é preciso focar em suas habilidades de comunicação e persuasão. Buscando incentivá-lo a encontrar soluções criativas para os problemas do cliente.
2. Vendedor empenhado
O vendedor empenhado é o que veste a camisa da empresa. Quem conhece as rotinas, têm foco em resultados e é orientado para a ação. É o perfil que faz muitas ligações e visitas aos clientes, com o propósito de aumentar o volume de vendas. Além de ser aberto a feedbacks.
Para identificar um vendedor empenhado, é possível observar sua habilidade em criar um senso de urgência nos clientes. Esse perfil busca incentivar seus prospects a tomar uma decisão de compra rapidamente. Ele é capaz de lidar com rejeições e objeções, mantendo uma atitude positiva e perseverante.
Já para treiná-lo, é necessário fornecer capacitações em técnicas de vendas e em produtos e serviços da empresa. Até porque, este vendedor costuma dominar os produtos e benefícios que oferece ao cliente.
3. Lobo solitário
O lobo solitário é um perfil que prefere trabalhar de forma independente, sem a necessidade de supervisão ou orientação constante. Ele é muito orientado para o resultado e se concentra em alcançar suas metas de vendas de forma eficiente. Porém, sempre de acordo com a sua própria maneira de trabalhar.
Entre suas principais características estão a individualidade e a autoconfiança. Por gostarem de trabalhar sozinhos, a habilidade de relacionamento com este perfil de vendedor precisa ser incentivada. Ou seja, para treiná-lo, busque fornecer feedbacks e estimular a participação em grupo.
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4. Construtor de relacionamentos
O construtor de relacionamentos é um perfil que se concentra em desenvolver relações duradouras com os clientes. Ele é muito orientado para o relacionamento e está sempre buscando maneiras de aprofundar a conexão com o cliente. Além disso, este perfil conta com uma grande habilidade em desenvolver conexões autênticas, mostrando interesse genuíno em suas vidas e negócios.
Ele é capaz de cultivar relacionamentos de longo prazo com os clientes, o que pode levar a vendas recorrentes e indicações positivas. Porém, para treiná-lo, é importante acompanhar de perto seu desenvolvimento e se certificar de que o profissional também tenha uma boa relação com os processos da empresa.
5. Desafiador
Por último, temos o desafiador. Um perfil que se concentra em desafiar as percepções do cliente e ajudá-lo a ver as coisas de uma nova perspectiva. Ele é muito orientado para o desafio e está sempre buscando maneiras de ajudar o cliente a pensar fora da caixa.
Ele busca, constantemente, oferecer novas ideias e soluções que o cliente pode não ter considerado anteriormente. Sendo capaz de desafiar as crenças e ideias pré-concebidas. Uma característica marcante deste perfil é o pensamento crítico e a comunicação. Para treiná-lo é importante instigar técnicas de negociação.
Qual perfil traz mais resultados?
Antes de mais nada, é importante reforçarmos que: todos os perfis de vendedores trarão benefícios para a sua empresa. E também que, de nada adianta um bom vendedor sem uma boa liderança por trás. Até porque, cada perfil tem suas próprias habilidades, pontos fortes e estratégias de vendas eficazes.
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Segundo o estudo apresentado no livro, os vendedores desafiadores foram responsáveis por cerca de 40% dos casos de sucesso em vendas complexas e por mais de 90% dos casos de sucesso em vendas de alto valor.
Isso porque, o vendedor desafiador conta com a capacidade de estabelecer relacionamentos duradouros e aumentar a fidelidade do cliente. Contudo, mais do que desafiar as percepções e apresentar soluções inovadoras, o vendedor desafiador busca estar antenado no mercado e conhece a fundo a realidade em que seu prospect vive.
O que, por consequência, ajuda a gerar um senso de urgência e levá-lo a agir de forma mais rápida e decisiva. Dados apresentados na pesquisa apontam que essa abordagem de vendas desafiadora trouxe resultados expressivos na geração de receita e no relacionamento com os clientes. Aumentando a receita da Cisco, por exemplo, em mais de US$ 1 bilhão em dois anos.
Ou seja…
Ainda que o perfil de consumo tenha mudado e os clientes prezem pela boa experiência, é necessário saber balancear seu processo de vendas. Não basta apenas fomentar relacionamentos, é preciso saber equilibrar a urgência das metas com um bom atendimento.
Entender esses perfis é um passo importante para desenvolver estratégias de treinamento mais eficazes para seus vendedores. Além de ser um processo essencial para estimular habilidades específicas que atendam às necessidades dos clientes.
Desse modo, ao desenvolver as habilidades dos vendedores, as empresas podem melhorar sua eficácia de vendas, aumentar a satisfação do cliente, e alcançar um sucesso mais consistente no mercado. Respeitando sempre seus próprios processos e buscando implementar a melhoria contínua em seus resultados.
