A tecnologia domina grande parte da nossa vida. E, com a mudança nos hábitos de consumo, para os negócios o impacto da digitalização é significativo. Mais do que as ferramentas, que são instrumentos fundamentais, a tecnologia mudou a forma como as interações comerciais funcionam.
Porém, embora a comunicação digital ofereça conveniência e rapidez, os relacionamentos humanos ainda são essenciais para uma alta performance de vendas. Afinal, mesmo com tanta tecnologia nos cercando, criar conexões se tornou ainda mais importante.
Um estudo da Sprout Social aponta que 64% dos consumidores aumentam sua lealdade a uma marca quando se sentem conectados a ela e 57% estão dispostos a gastar mais por isso. Ou seja, vivemos em uma era híbrida, onde, para gerar bons resultados, o relacionamento não pode ser subestimado.
O que é um vendedor de alta performance?
Um vendedor de alta performance não é apenas aquele que vende mais, mas sim aquele que consegue construir relacionamentos sólidos. Levando em conta o entendimento profundo sobre as necessidades dos clientes e oferecendo soluções que realmente façam a diferença.
Ou seja, um profissional que combina conhecimento, habilidades interpessoais, resiliência e uma abordagem orientada pelos dados. Ainda que na era digital, o que realmente distingue um vendedor de alta performance é sua habilidade em criar conexões com os clientes.
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Até porque, um relacionamento duradouro impacta significativamente na retenção e fidelização de clientes. Dados de mercado mostram que bons relacionamentos geram lealdade, cerca de 58% dos consumidores continuam comprando de vendedores com quem já tinham uma boa relação.
O papel do vendedor além da venda
O papel do vendedor moderno vai muito além de simplesmente vender um produto. Ele atua como um consultor, um solucionador de problemas e um parceiro estratégico para seus clientes. No tópico anterior comentamos que um vendedor de alta performance é aquele que consegue entender a fundo a dor do cliente.
É aqui que entra a venda consultiva. Essa abordagem foca em entender os desafios do cliente para que, assim, o vendedor não apenas ofereça produtos mas, sim soluções personalizadas que agregam valor real ao negócio. Criando um impacto duradouro na operação e fomentando um relacionamento a longo prazo.
A Valorização da experiência
Depois da pandemia, o consumidor passou a valorizar mais a experiência de compra do que nunca. Segundo uma pesquisa da PwC, 73% dos consumidores afirmam que a experiência é um fator crucial em suas decisões.
As interações pessoais e o atendimento de qualidade tornaram-se elementos essenciais para conquistar e manter clientes. E não temos como falar sobre uma boa experiência sem relacioná-la ao relacionamento, principalmente em vendas mais complexas.
Afinal, fazer uma compra online é fácil, rápido e prático. Sem burocracia o consumidor pode abrir o site e realizar a operação sozinho, no momento que preferir. Porém, ao ter um bom relacionamento com o consultor ou com a marca em geral, a compra passa a proporcionar momentos satisfatórios, gerando confiança e lealdade.
Quando um cliente se sente valorizado e bem atendido, ele está mais propenso a estabelecer um vínculo emocional com a marca. O que resulta em fidelização e em melhores resultados de vendas.
A relevância dos encontros presenciais
Apesar do avanço das ferramentas digitais, os encontros presenciais continuam sendo um componente crucial no processo de vendas. De acordo com dados recentes, 77% dos vendedores e 60% dos clientes brasileiros acreditam que realizar reuniões presenciais antes de fechar um negócio é determinante.
O contato presencial, além de fornecer uma oportunidade para explorar as necessidades da operação dos clientes, permite estabelecer uma conexão emocional, que dificilmente pode ser replicada virtualmente. Esses encontros ajudam a solidificar a confiança mútua e permitem uma comunicação mais rica e completa.
Benefícios de fomentar relacionamentos
Confiança e credibilidade
Quando um vendedor investe tempo em conhecer seus clientes e entender suas necessidades, ele constrói uma base de confiança e credibilidade. Isso facilita o processo de tomada de decisão do cliente e aumenta as chances de fechar negócios.
Fidelização do cliente
Relacionamentos sólidos promovem a fidelização. Clientes satisfeitos tendem a retornar e fazer novas compras, além de recomendarem a empresa para outros potenciais clientes.
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Insights e feedback
Vendedores que mantêm um relacionamento próximo com seus clientes recebem feedback valioso e insights sobre suas expectativas e percepções. Isso permite ajustes contínuos na oferta e na abordagem de vendas, melhorando a satisfação. O mercado demonstra que vendedores de alta performance buscam ativamente os feedbacks, sendo 56% deles contra apenas 10% dos vendedores comuns.
Vendas de maior valor
Relacionamentos de confiança permitem que os vendedores ofereçam soluções de maior valor. Clientes que confiam no vendedor estão mais dispostos a investir em produtos ou serviços premium que realmente resolvam seus problemas. Além de impactar na facilidade da recompra, do up e do cross sell.
Quebra de objeções
Objeções são inevitáveis em uma relação comercial. No entanto, um relacionamento forte facilita a resolução rápida e eficaz de problemas, minimizando impactos negativos e mantendo a satisfação do cliente.
Em resumo…
Fortalecer o relacionamento com os clientes é uma estratégia essencial para qualquer empresa que busca sustentabilidade e crescimento a longo prazo. Vendedores que dominam a arte de criar e manter conexões autênticas com seus clientes não apenas fecham mais negócios, mas também cultivam parcerias de longo prazo.
A combinação de encontros presenciais e a abordagem consultiva cria um ambiente onde a confiança e o valor mútuo beneficiam ambas as partes. O que resulta em um ciclo virtuoso de vendas, resultados de alta performance e crescimento sustentável.
