No mundo dos negócios, especialmente para a indústria, a escolha entre vendedores e representantes comerciais pode ser crucial para o sucesso. Isso porque ambos desempenham papéis significativos nos resultados de vendas. O que, naturalmente, gera dúvidas: qual a melhor opção?
Antes de responder essa dúvida, é importante ter ciência de que, cada caso é um caso. Ou seja, tanto representantes quantos vendedores internos podem impactar positivamente uma empresa. Mas, é fundamental que o seu negócio consiga avaliar todas as variáveis antes de tomar uma decisão.
E, para ajudar, separamos todas as informações necessárias para tornar essa escolha mais fácil. Neste artigo, vamos explorar as características, vantagens e desvantagens de cada um para entender qual é o melhor caminho a seguir. Vamos lá?
Vendedores: a força interna de vendas
Quando falamos de vendedores estamos nos referindo aos colaboradores internos de uma empresa. Ou seja, eles fazem parte da organização e focam, especificamente, nos produtos ou serviços do seu negócio.
Integrantes da força de trabalho da empresa, eles podem atuar tanto internamente, no escritório, quanto em campo, fazendo visitas a clientes ou captando novos negócios. A questão principal de optar por vendedores internos é exatamente esta: o foco será único e exclusivo da sua empresa.
Logo, diferente dos representantes comerciais, que veremos em breve, os vendedores normalmente trabalham com metas estabelecidas pela empresa. Além de atuarem atendendo e lidando diretamente com as expectativas dos clientes. E, por trabalharem diretamente para a empresa que atendem, apostar em vendedores tem benefícios como:
Acompanhamento contínuo
Como os vendedores são empregados pela empresa, fica mais fácil para os gestores acompanharem de perto suas atividades e estratégias de vendas. O que, por sua vez, facilita na hora de modificar ações e recalcular rotas. Esse acompanhamento contínuo também permite que a empresa ganhe com insights valiosos sobre o desempenho das vendas e crie sua própria estrutura.
Cultura empresarial
Por atuarem diretamente com a empresa, os vendedores se tornam pessoas mais alinhadas com a cultura e os objetivos da empresa. Isso faz com que o processo de vendas seja mais facilitado, visto que o convívio com o ambiente empresarial ajuda a propagar uma mensagem de marca consistente ao longo da jornada.
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Especialistas
Os vendedores recebem treinamento específico sobre produtos e serviços, o que pode melhorar a eficácia das vendas. Além disso, com a vivência dentro do ambiente corporativo, o vendedor interno muitas vezes se torna um consultor do produto ou serviço, sendo especialista no tema e conseguindo, com mais facilidade, contornar as objeções acerca da venda.
Por outro lado…
Assim como apresenta benefícios, o vendedor interno pode, em contrapartida, contar com algumas “desvantagens”. Por exemplo, se a empresa for de pequeno porte, as limitações geográficas podem ser um empecilho para as visitas a clientes mais distantes. Além disso, os custos associados aos funcionários podem ser significativos.
Representantes comerciais: a extensão flexível de vendas
Diferente dos vendedores, representantes comerciais são agentes ou agências independentes que vendem produtos ou serviços de uma empresa em troca de comissão. Ou seja, eles não são empregados da empresa, mas, sim, parceiros contratados.
Sua função é representar a linha de produtos da empresa em um território específico, cuidando da promoção e fechamento das vendas. A grande diferença entre os representantes e os vendedores é o modelo de contratação, o que, por vezes, apresenta uma maior diferença nos custos investidos em cada modalidade.
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Porém, um ponto importante dos representantes é que, normalmente, estas agências trabalham com diversos clientes. Ou seja, vendendo vários tipos de serviços ou produtos que se assemelham ao seu segmento. Vejamos algumas vantagens deste modelo:
Custos
Como já citamos, os custos são a grande diferença entre os representantes e os vendedores. Isso porque, diferente do time interno, os representantes são pagos por comissão, o que pode ser menos oneroso do que manter uma equipe de vendas interna.
Experiência local
Por atuarem com diferentes empresas, os representantes muitas vezes possuem conhecimento aprofundado e conexões em seus mercados específicos. O que permite uma maior abrangência em seu segmento e um aumento significativo do público a ser atingido.
Por outro lado…
Já os pontos negativos da representação podem variar. Ainda que o custo seja atraente, os representantes atuam por conta própria, o que significa que o seu negócio não terá liberdade para ditar as estratégias e modelo de venda realizado. Além disso, uma grande dificuldade pode ser a prioridade entre as pastas.
Como representam múltiplas linhas de produtos e serviços, as empresas precisam pensar em estratégias para destacar seu negócio entre as diferentes ofertas do representante.
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Qual é a melhor escolha?
A decisão entre vendedores e representantes comerciais depende de vários fatores. Como dissemos no começo deste artigo, cada caso é um caso. Por isso, é necessário avaliar aspectos como o tamanho da empresa, a natureza do produto ou serviço, o mercado alvo e a estratégia de vendas em geral.
Empresas maiores podem preferir uma equipe interna de vendas para um controle mais direto e uma representação de marca consistente. Por outro lado, empresas menores ou aquelas que buscam expandir rapidamente para novos mercados podem se beneficiar da flexibilidade e do alcance oferecido pelos representantes comerciais.
Em todos os casos, a melhor escolha pode ser uma combinação dos dois, aproveitando as vantagens de ambos para criar uma força de vendas robusta e eficaz. Mas, é claro, sem deixar de avaliar continuamente o desempenho de ambas as abordagens e fazer ajustes conforme necessário.
Além disso, sua empresa também pode se beneficiar ao contar com uma plataforma de gestão de canais de vendas. Com uma boa ferramenta, como o clicVenda, é possível otimizar processos, melhorar a comunicação, fornecer insights valiosos através de análise de dados e aumentar a eficiência das estratégias de vendas de uma empresa. Seja com representantes ou vendedores. Ficou interessado? Entenda mais sobre como o clicVenda pode ajudar o seu negócio clicando aqui.
