Nos últimos anos acompanhamos uma mudança significativa nos hábitos de consumo. Muito pela pandemia e pela disseminação das vendas online, o mercado vem acompanhando a expansão e a democratização nos modelos de vendas ao consumidor final que, hoje, valoriza sobretudo a experiência de compra.
Ainda que o digital tenha ganhado espaço, as vendas físicas não ficaram para trás. O modelo híbrido de compras é preferência de, pelo menos, 27% dos consumidores, segundo a Capital One Shopping. O estudo aponta ainda que 72% das vendas de varejo em 2024 são projetadas para acontecer neste ambiente, principalmente nas categorias de alimentos, cuidado pessoal e beleza.
E, neste cenário, a indústria de bebidas e alimentos pode se beneficiar, e muito, das vendas DC2. Categorizada por ser uma venda direta entre a indústria ao consumidor final, esse modelo fortalece, sobretudo, a relação entre a marca e o cliente, reduzindo intermediários e fortalecendo o posicionamento em um ambiente cada vez mais competitivo.
Continue a leitura e entenda como a adoção desta estratégia apresenta uma oportunidade única para empresas se adaptarem às novas demandas do mercado.
O que é o D2C?
D2C, ou Direct-to-Consumer, é um modelo de negócio onde as empresas vendem diretamente aos consumidores finais, eliminando intermediários como distribuidores e varejistas. Esse modelo tem ganhado popularidade em diversas indústrias, e a de alimentos e bebidas não é exceção.
Isso proporciona um controle total sobre a marca, desde o marketing até a experiência do cliente, e permite a coleta de dados valiosos sobre o comportamento do consumidor. Esses dados são usados para personalizar ofertas, melhorar produtos e criar campanhas mais eficazes.
A venda direta também resulta em margens de lucro melhores, pois reduz os custos associados à distribuição tradicional, permitindo reinvestimentos em inovação e expansão. Além disso, o modelo D2C destaca-se pela sua flexibilidade e agilidade, possibilitando que as empresas respondam rapidamente às tendências e às demandas dos consumidores.
D2C é digital?
Ainda que uma presença digital robusta seja importante, o D2C não acontece apenas nesse ambiente. A característica principal desse modelo é a experiência, por isso, as vendas físicas também são uma oportunidade interessante e, também, a aposta de diversas marcas que já investem na estratégia.
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A integração de lojas no modelo D2C cria uma experiência omnicanal que pode aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente. De acordo com a Harvard Business Review, 73% dos consumidores usam múltiplos canais durante sua jornada de compra. Empresas que implementam estratégias omnicanal eficazes têm uma taxa de retenção de clientes 91% maior em comparação com aquelas que não o fazem.
Sabendo que a personalização e interação direta entre marca e clientes é um ponto chave no D2C, o modelo permite que as indústrias consigam inovar. O que não significa, exatamente, abandonar outras estratégias de vendas, mas, sim, reforçar a presença no mercado. Ou seja, o D2C oferece uma abordagem moderna e eficiente para se conectar com os consumidores e crescer no mercado digital e físico.
D2C no e-commerce
Para indústrias acostumadas aos modelos tradicionais de vendas, o digital pode ser um desafio. E, para uma implementação de e-commerce bem sucedida, a McKinsey & Company lista seis mudanças de estratégia obrigatórias para o sucesso do modelo D2C nas vendas virtuais.
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Compromisso com a estratégia
A liderança deve estar totalmente comprometida com a priorização do D2C. O que inclui definir claramente o papel estratégico do D2C, estabelecer metas específicas e garantir que toda a organização esteja alinhada com esses objetivos. É necessário garantir suporte constante e traduzir objetivos em KPIs práticos que envolvam diferentes funções da empresa.
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Investimento em recursos e tecnologia
Para operar com eficiência no e-commerce, é crucial investir antecipadamente em infraestrutura tecnológica e talentos adequados. Para isso, a McKinsey & Company sugere a abordagem “Y+1”, uma estratégia de investimento proativo em que as empresas alocam recursos e investimentos com base nas receitas projetadas para um período futuro.
Isso permite que as organizações estejam preparadas para o crescimento, com a infraestrutura já em vigor. O que acaba mitigando riscos e complexidade, e garantindo que possam atender e superar as demandas futuras do mercado
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Talentos
A mão de obra é o recurso fundamental para toda indústria, por isso, apostar em talentos é fundamental. Contar com profissionais especializados em e-commerce é um ativo essencial para que a estratégia opere com eficiência.
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Resolução de tensões
A expansão do D2C pode gerar tensões com parceiros de varejo. Para mitigar isso, é essencial adotar uma mentalidade colaborativa, onde os canais D2C e de varejo operem com princípios semelhantes e objetivos comuns. Isso pode incluir ofertas exclusivas e colaborações que beneficiem ambos os canais. Afinal, apostar no D2C não significa abrir mão de outros modelos de venda. Por isso, certifique-se de criar um ambiente vantajoso para todas as partes.
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O cliente no centro
Oferecer uma experiência de compra diferenciada e otimizada é fundamental. Isso envolve investir em recursos e tecnologias que melhorem a jornada do cliente, proporcionando benefícios únicos em comparação com os concorrentes, como opções de personalização e serviços adicionais.
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Mentalidade
As decisões de investimento devem ser feitas com uma perspectiva de longo prazo, focando no crescimento em vez de margens imediatas. Isso pode incluir avaliações de fluxos de caixa esperados e a aceitação de retornos mais prolongados, semelhante a investimentos em TI.
Benefícios do D2C para indústrias de alimentos e bebidas
Como você deve ter entendido até aqui, a aproximação com o consumidor é o foco da estratégia D2C. Além de ser um canal adicional de vendas, o modelo permite que a indústria reforce a presença de marca enquanto gera insights para a melhoria contínua. Podemos listar como vantagens:
Controle da marca
Ao eliminar intermediários, as empresas D2C mantêm controle completo sobre todos os aspectos de sua marca. Desde o marketing e a apresentação do produto até o atendimento ao cliente e a experiência pós-venda. Portanto, isso garante consistência e autenticidade na comunicação, permitindo ainda, gerar mais identificação com o cliente final.
Interação direta
A venda direta permite uma interação mais próxima e personalizada com os consumidores. As empresas podem coletar feedback diretamente, entender melhor as necessidades e preferências dos clientes e responder rapidamente a elas. Além disso, possibilita a coleta de dados valiosos sobre o comportamento do consumidor.
Esses dados podem ser utilizados para personalizar ofertas, melhorar produtos e criar campanhas de marketing mais eficazes.
Experiência personalizada
Com acesso direto aos dados dos clientes, as empresas D2C podem oferecer uma experiência de compra personalizada. Isso pode incluir recomendações de produtos baseadas em compras anteriores, promoções personalizadas e comunicação direcionada.
Margem de lucro
Sem intermediários, as empresas D2C podem reduzir os custos de distribuição e varejo, resultando em margens de lucro mais altas. Isso permite um reinvestimento em áreas como desenvolvimento de produtos, marketing e expansão.
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Inovação contínua
Empresas D2C tendem a ser mais inovadoras, tanto em termos de produto quanto de estratégia de mercado. Elas podem experimentar novos produtos, conceitos e campanhas de marketing de maneira mais livre e rápida, ajustando-se rapidamente com base no feedback direto dos consumidores.
Exemplos brasileiros no D2C
Por ser flexível, o D2C pode ser implementado de várias maneiras, seja físico ou digital. No Brasil, esse modelo de vendas híbrido já é a aposta de algumas empresas. Para inspirar o seu negócio, listamos algumas referências.
Bauducco
A Bauducco utiliza suas lojas próprias, como as localizadas no Aeroporto de Guarulhos, para testar novos produtos e modelos de atendimento. Essas lojas servem como laboratórios onde a empresa pode experimentar e ajustar suas ofertas com base no feedback direto dos consumidores. Isso permite a Bauducco identificar rapidamente o que funciona e o que precisa ser melhorado antes de implementar essas mudanças em uma escala maior.
Coca-Cola
A Coca-Cola tem se aventurado no modelo D2C para oferecer uma experiência mais personalizada aos consumidores. Um exemplo é a plataforma “Coca-Cola Store,” onde os consumidores podem comprar garrafas personalizadas com nomes e mensagens específicas.
Além disso, a empresa lançou serviços de assinatura que entregam produtos exclusivos e kits de bebidas diretamente na casa dos clientes. Coca-Cola também utiliza dados coletados através dessas interações diretas para ajustar suas ofertas e campanhas de marketing, garantindo que estejam alinhadas com as preferências dos consumidores.
Nestlé
A Nestlé tem adotado uma abordagem híbrida através de várias iniciativas de e-commerce e lojas físicas próprias. Por exemplo, a marca “Nespresso” oferece uma experiência de compra direta com lojas especializadas e um robusto sistema de vendas online, incluindo um serviço de assinatura para cápsulas de café.
Outra iniciativa é a “Nestlé Health Science,” que vende suplementos nutricionais diretamente aos consumidores através de plataformas digitais. Nestlé também foca em utilizar dados de consumidores para personalizar ofertas e melhorar a experiência do cliente, adaptando seus produtos conforme as preferências e necessidades identificadas.
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Em resumo…
A adoção do modelo Direct-to-Consumer (D2C) pelas indústrias de alimentos e bebidas representa uma oportunidade estratégica para se adaptar às novas demandas do mercado. Ele permite um controle completo sobre a marca, desde o marketing até a experiência do cliente, eliminando intermediários e possibilitando margens de lucro mais altas.
Além disso, o D2C facilita uma interação mais direta e personalizada com os consumidores. Focando na experiência, na presença de marca e promovendo a coleta de dados valiosos. Referências no mercado brasileiro já apostam na estratégia como recurso para fortalecer relacionamentos e gerar inovações contínuas, tanto no ambiente físico quanto no digital.
Afinal, a integração de uma abordagem omnicanal, combinando experiências físicas e digitais, aumenta ainda mais a retenção e satisfação dos clientes. O que posiciona indústrias de alimentos e bebidas para um crescimento sustentável e robusto no futuro.
