A gestão de carteira requer não apenas habilidades de vendas aguçadas, mas também uma compreensão profunda dos clientes e do mercado. Com a concorrência intensa e as expectativas dos clientes em constante evolução, é fundamental adotar boas práticas para gerenciar e satisfazer o cliente.
Afinal, é através de uma boa gestão dos clientes que a empresa consegue criar estratégias para fidelizar e reter esses consumidores. Garantindo uma relação duradoura e, claro, sucesso no faturamento. E, muitas vezes, quando uma carteira é vasta, fazer esse trabalho pode ser um desafio, mas não é impossível.
Compreendendo as necessidades dos clientes e personalizando suas estratégias de vendas, as empresas podem ativar clientes potenciais, criando ofertas específicas que ressoam com seu público-alvo. Além disso, uma boa gestão também permite antecipar as necessidades dos clientes, oferecer suporte proativo e, dessa forma, aumentar a lealdade e a probabilidade de retenção a longo prazo.
Vamos desbravar um pouco mais sobre como uma boa gestão da carteira de clientes é importante para o negócio e como tornar, essa, uma boa prática de vendas. Continue a leitura!
O que é a gestão de carteira?
Antes de saber sobre a gestão da carteira, vamos entender um pouco sobre o que é esse conceito. Uma carteira de clientes são todos aqueles negócios que o vendedor já realizou. Nela somamos um conjunto organizado de informações que vão desde os dados demográficos, histórico de compras, preferências até o histórico de interações passadas.
O objetivo de uma carteira de clientes é fornecer uma visão abrangente e detalhada de cada cliente, permitindo à empresa e ao vendedor entender melhor suas necessidades, comportamentos de compra e preferências. E é a partir destas informações que iniciamos a gestão da carteira.
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Afinal, o uso estratégico dessas informações serve para personalizar as interações com os clientes e criar ações que garantem um bom relacionamento. Isso pode incluir enviar ofertas personalizadas, fornecer atendimento personalizado, antecipar necessidades e construir relacionamentos sólidos.
A gestão da carteira de clientes é essencial para a retenção de clientes, aumentando a fidelidade e maximizando o valor do cliente para a empresa. Ela também ajuda na identificação de oportunidades de vendas cruzadas e upselling, contribuindo para o crescimento sustentável dos negócios.
Ou seja, em sua essência, a gestão de carteira de clientes envolve o cultivo e administração das relações com os clientes. Não se trata apenas de fazer vendas, mas de construir conexões duradouras e lucrativas. Uma gestão de carteira eficaz implica entender profundamente quem são seus clientes, o que eles precisam.
Por que a gestão de carteira é crucial para as vendas?
Uma carteira de clientes bem gerida é um dos pilares fundamentais para garantir bons resultados. Isso porque, além de construir relacionamentos, ao compreender as necessidades e desejos de seus clientes, o negócio pode adaptar suas estratégias de vendas de maneira mais eficaz.
Mais do que isso, as informações das carteiras de clientes, quando bem analisadas, permitem um entendimento aprofundado do negócio como um todo. Garantindo que as equipes de marketing, por exemplo, consigam realizar ações personalizadas para, de fato, atingir o público alvo do negócio.
Vale lembrar também que a gestão de carteira de clientes permite que a empresa e os vendedores acompanhem de perto a performance das vendas. Dessa forma, também é possível realizar análises sobre a assertividade das negociações, trazendo mais compreensão sobre o que e para quem o negócio deve vender.
E por último, mas não menos importante, é sempre importante falar sobre a fidelização. Clientes satisfeitos são mais propensos a se tornarem promotores da sua marca. O famoso “boca a boca” criado a partir de uma boa experiência entre empresas e clientes ajuda a aumentar a base de clientes de forma orgânica.
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Como fazer uma gestão eficiente da carteira
Agora que você já entendeu que a gestão da carteira de clientes, além de fundamental, é um trabalho minucioso, como fazê-la de forma eficiente? Como citamos lá no começo, dependendo do número de contatos que a carteira possui, esse pode, sim, ser um processo um tanto quanto trabalhoso, mas não impossível.
Uma boa gestão da carteira de clientes exige um trabalho organizado e metódico, seguido de muita análise. Afinal, mais do que reunir informações sobre os clientes, é necessário compreendê-los para que a gestão seja, de fato, eficiente. Vamos à algumas dicas:
Segmentação de clientes
Uma das primeiras etapas para uma gestão de carteira bem-sucedida é a segmentação de clientes. Ao dividir seus clientes em grupos com base em características semelhantes, é possível personalizar estratégias de vendas para atender às necessidades específicas de cada grupo.
Análise de dados
A análise constante é fundamental para garantir uma boa gestão da carteira de clientes. Aqui, mais do que verificar os dados e acompanhá-los com frequência, nossa dica é: utilize a tecnologia a seu favor.
Seja através de sistemas CRM ou de um bom Força de Vendas, aposte em ferramentas que auxiliem na centralização e compreensão do comportamento do cliente.
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Com esse apoio seu negócio poderá orientar as decisões de vendas contando com dados fiéis da base de clientes. Assim será possível antecipar as necessidades do cliente e oferecer soluções proativamente.
Estratégias personalizadas
Use a segmentação da sua carteira de clientes para criar comunicações personalizadas, seja na oferta de novos produtos quanto na antecipação de necessidades dos clientes. Mais do que proatividade e atenção às demandas do cliente, ações personalizadas criam uma conexão emocional com o cliente e melhoram o engajamento.
Solicite feedbacks
Um bom passo para manter um bom relacionamento com o cliente é solicitar feedbacks. Desde pesquisa de satisfação até o acompanhamento da jornada de compras, manter um canal aberto de comunicação com o consumidor é fundamental para compreender a maneira que o cliente vem sendo atendido. Isso também fornece insights para a melhoria constante das estratégias e da experiência que a marca vem promovendo.
Acompanhamento constante
Para garantir que a gestão da carteira vem sendo eficiente, não deixe o contato morrer após a venda. Crie um fluxo de comunicação que demonstre que a sua empresa não está interessada apenas em vender, mas que se preocupa com a satisfação do cliente.
Essa proximidade também permite entender quais estratégias estão funcionando melhor e ajustar aquelas que não estão trazendo os resultados desejados. A adaptação constante é essencial para se manter relevante no mercado.
Passos para a gestão da carteira
Agora, vamos à parte prática. Separamos algumas dicas importantes para criar um planejamento e colocar a gestão da carteira de clientes para funcionar da melhor forma possível. Vamos lá?
1. Defina uma metodologia de segmentação
Como já comentamos por aqui, gerir uma carteira de clientes demanda dedicação e organização. E, para isso, existem várias técnicas de segmentação que podem ajudar a filtrar e criar estratégias específicas para cada grupo de clientes. Confira alguns exemplos:
- Curva ABC: Essa metodologia tem o objetivo de categorizar clientes em três grupos principais: A, B e C. Dessa forma, a representação de prioridade fica em sequência, elencando, em primeiro ponto, os clientes de mais valor para a empresa e que contribuam mais ativamente para os lucros. Diminuindo o foco de acordo com as letras;
- Avaliação de potencial: Aqui o foco é a análise do potencial futuro dos clientes. Ou seja, a longo prazo, quando ele contribuirá para o negócio? O objetivo é identificar clientes com potencial para aumentar suas compras e desenvolver estratégias para incentivá-los;
- Share of wallet: Essa métrica refere-se à parcela de gastos de um cliente em produtos ou serviços específicos. Analisar o Share of Wallet ajuda a entender quanto um cliente gasta com a empresa em comparação com o total que ele gasta na categoria de produtos ou serviços em questão. Isso ajuda a identificar oportunidades para aumentar a participação de mercado da empresa, incentivando o cliente a gastar mais em seus produtos ou serviços;
- Matriz de Aderência: Já a matriz de aderência avalia a compatibilidade entre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa e as necessidades do cliente. O objetivo é identificar os consumidores que tem mais feat com a empresa. Ou seja, cujas necessidades estão totalmente alinhadas com os produtos oferecidos.
Em resumo…
Em um mercado cada vez mais competitivo, realizar uma gestão de carteira eficiente é um diferencial significativo. Ao compreender profundamente seus clientes e adaptar suas estratégias de vendas de acordo, sua empresa não apenas aumenta as vendas, mas também constrói relacionamentos duradouros.
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Ao adotar essas estratégias, sua empresa consegue se posicionar com mais solidez no mercado e se adaptar com maior agilidade frente às mudanças. Para tanto, não deixe de contar com a tecnologia! Ferramentas como a da clicTecnologia ajudam o seu negócio a centralizar informações, acompanhar as movimentações do cliente e contar com uma gestão mais facilitada. E o melhor: direto da palma da sua mão!
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